Dans le cadre d’une collaboration stratégique, la Chambre de commerce internationale, Jus Connect et McCann Truth Central ont publié un rapport de recherche mondial en six parties. Ce rapport examine le rôle des émotions, de la culture et des tendances comportementales et leur impact sur les relations B2B.
L’étude s’appuie sur des recherches documentaires, 1 701 nouvelles enquêtes quantitatives auprès de chefs d’entreprise et plus de 20 entretiens approfondis avec des experts mondiaux des relations B2B. Les résultats offrent des informations précieuses sur l’influence des facteurs culturels dans l’établissement et le maintien de relations commerciales fructueuses à long terme, ainsi que sur les différences culturelles lors de la conclusion et de la résolution de conflits.
Les émotions et la culture jouent un rôle crucial dans les parcours B2B. Comprendre ces dynamiques permet de mieux naviguer dans les relations commerciales et de prendre des mesures appropriées. Une bonne compréhension de la culture et du comportement d’entreprise permet d’anticiper les besoins des clients ou fournisseurs et d’éviter ou résoudre les points de friction. Repenser le monde en fonction de la culture d’entreprise plutôt que des critères géographiques ou économiques est essentiel pour une meilleure maîtrise des relations B2B.
La perspective culturelle sur les contrats varie : pour certains, ils délimitent un périmètre, pour d’autres, ils constituent la base d’une relation flexible. Connaître cette perspective aide à définir des approches plus claires pour leur utilisation. Les chefs d’entreprise privilégient les résolutions de litiges gagnant-gagnant pour établir des relations commerciales à long terme, évitant les procédures judiciaires au profit de solutions amiables.
Les services traditionnellement assignés à des rôles uniques, comme les équipes juridiques ou marketing, peuvent être intégrés plus profondément dans le parcours B2B pour apporter leurs compétences à d’autres étapes du processus. Une approche globale des relations B2B ne fonctionne pas toujours. Il est crucial de reconnaître les différences entre les pays et au sein de différents groupes, comme les sexes, âges et professions, pour adapter les stratégies.
Ce rapport propose de nouveaux principes pour un manuel interculturel, permettant de repenser le monde des affaires en fonction de la culture et des pratiques d’entreprise plutôt que des régions géographiques. Ces insights sont essentiels pour les entreprises cherchant à établir des relations B2B durables et fructueuses.
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